Малий та середній бізнес не мусить поступатися великим конкурентам. Є кілька порад для того, щоб мати змогу віднайти своє унікальне «місце під сонцем» і зуміти привабити клієнта, не маючи на те ресурсів, які є у потужних конкурентів. Про модель асиметричних відповідей на зовнішні виклики в ефірі «MIM TOOLBOX» розповів Олександр Сударкін, директор програм МВА та pre-MBA Менеджмент та лідерство в Бізнес-школі МІМ, коуч та практикуючий психолог. Є вісім фокусів уваги, які допоможуть посилити позицію.

Масштаб. Спробуйте перерахувати свої ключові ринки і виберіть таке масштабування, яке допоможе вам з оптимальними зусиллями отримати максимальний ефект.

Розповідь або створення історій. Коли ми продаємо свої продукти або послуги чи робимо рекламну кампанію, ми починаємо зі стандартних моделей переконання співрозмовника, чому необхідно купити цей товар (характеристики, переваги, вигоди). Але є інша модель, яка базується на створенні історії навколо нашого продукту чи стандартної ситуації споживання, яка містить приховане переконання у самій розповіді. 

Привабливість або магнетичність. Таємність приваблює. Ви не знаєте, що це, але знаєте, що це щось дуже хороше. Така історія має не просто описувати ситуацію вживання, а має бути такою, щоб ви цим пишалися. Подумайте, яким чином сформувати привабливість того, що у вас є, щоб люди хотіли ставати частиною вашого бренду.

Алгоритм. Це те, що вивело  в лідери ринків декілька компаній, які кинули виклик одній з «мафій» – службі таксі у великих країнах, де отримати ліцензію на діяльність дуже дорого і непросто. Алгоритм «Убера» базується на тому, щоб не просто викликати таксі однією кнопкою, але врахувати той фактор, що у кожній частині міста є необхідна для вас кількість машин. Алгоритм – це те, що знаходиться «під капотом» справді успішного бізнесу, це формула напою Пепсі-коли, це 13 спецій у KFC і таке інше.

Легкість доступу. Коли в нас є розуміння, яким чином за допомогою нашого бізнесу ми можемо створити доступ до чогось, це наша відповідь організаціям, які мають набагато сильнішу позицію на ринку. Щодо доступів, які допомагають Україні: завдяки компанії Ілона Маска ми отримуємо  доступ до інтернету там, де він потрібен. Чи існувало це раніше? Так, супутниковий доступ можна було отримати і до цього, але ціна була неспівставна і розгортання було значно важчим.

Ощадність. Напевно, для українців це зараз один з найважливіших критеріїв. Але якщо ми говоримо про бізнес, це той підхід, який допомагає, наприклад, мінімальною кількістю людей закрити максимальну кількість функцій. І це заощаджує нам ресурси – сторонні служби доставки замість власних, автоматичні каси тощо.

Швидкість. Порахуйте, де ви можете бути швидшими за своїх великих конкурентів. Наприклад, Нова Пошта з їхньою доставкою за 24 години стала індустріальним стандартом в країні, яку щоправда вже наздоганяє національний оператор. У Ігоря Смілянського, який очолює Укрпошту, є мрія, яка відкладена поки що через війну, про доставку з АліЕкспресу за 24 години. Якщо ця ідея буде втілена, це змінить з моєї точки зору, ринок рітейлу і це буде шаленим викликом для багатьох компаній, які ставлять маржу 200-300% за товари, які коштують набагато менше.

Якщо ти помиляєшся, зроби це швидко і якомога дешевше. Ми не можемо щоразу створювати ідеальні продукти. Якщо ми говоримо про критичну інфраструктуру, там трохи інший підхід до ідеї провалу, але якщо йдеться про стандартний бізнес – пробуйте, експериментуйте і не бійтеся помилятися. Вміння визнати свою помилку і зробити з неї висновки – це якраз і є гарний фінал для моделі асиметричних відповідей.

Переглянути ефір повністю та дізнатися більше прикладів, які ілюструють всі перелічені пункти, можна за посиланням.