Під час війни продавати винятково за допомогою реклами вже не вийде. Має бути щось більше, базоване на цінностях та баченні, щоб звести клієнта і виконавця у форматі В2В.

Черговий ефір «МІМ. Економічний фронт» був присвячений тому, як можна віднайти шляхи комунікації до великого замовника і почати працювати з ним, у тому числі, у форматі партнерства. Переглянути запис можна за посиланням, а нижче ми публікуємо вибрані тези від Олександра Запорожця, Head of PR комунікаційної компанії Truman.

Дії завжди важливіші за слова. Але слова дозволяють робити нові великі дії. Саме тому, комунікація сьогодні дуже важлива.

Для прикладу візьмемо середній бізнес В2В бізнес. Часто компанії, що стабільно зростають, продовжують співпрацювати з партнерами та клієнтами свого рівня чи рівнем нижче і ніяк не можуть пробити цю скляну стелю і отримати крупний проєкт. Я зі свого досвіду знаю три типи таких компаній.

Перший тип – безумовний лідер на ринку, у них немає відбою від клієнтів, але всі вони маленькі. Компанія розвивається горизонтально, не зростаючи вгору, хоче у «вищу лігу», але не має розуміння, як залучити великий бізнес: виходу на нього немає, а маркетингові інструменти не завжди працюють.

Найдієвіший спосіб, який ми вже неодноразово застосовували для таких компаній, – це соціальні ініціативи. Така компанія може зробити масштабний проєкт, що не потребує великих грошей, але є соціально значущим. Це робиться не заради піару чи грошей, а заради ідеї – тобто в цього проєкту має бути місія та візія. Під такі ініціативи дуже добре і легко долучати ті ж міжнародні організації, державні інституції, а за ними йде і великий бізнес. Соціальні проєкти виконують роль містка між малим, середнім і великим бізнесом, де зазвичай є величезна прірва. Дуже важко зайти з вулиці, але коли велика компанія хоче бути відповідальною, і коли  їй подобається ідея, вона сама приходить до проєкту, відповідає на якийсь запит і всіляко долучається. Більше того, у форматі такої проєктної роботи ви працюєте вже не як підрядник і замовник, а як повноцінні партнери.

Другий тип компаній: вони можуть бути середніми, лідерами на ринку в своєму сегменті, але не можуть залучити великого клієнта з будь-якої сфери, бо їхній бізнес не універсальний і займає дуже вузьку нішу.  

Тут підхід має бути набагато тоншим. Участь в соціальному проєкті ми не відмітаємо,  бо це один з універсальних інструментів. Але краще робити коннекти саме з тією компанією, яку ви хочете залучити у якості клієнта та партнера.

Що таке коннекти? Вилки і розетки іноді не підходять одне до іншого, як середній і великий бізнес. І тоді треба зробити щось, що їх поєднає. Задача середнього бізнесу – зробити так, щоб з’являтися будь-де, де присутня велика компанія, з якою є бажання працювати. Найпростіше – це ЗМІ. Наприклад, велика компанія, її керівник чи власник дає інтерв’ю за 5 років усього двічі, але одному й тому ж виданню. Ми розуміємо, що людина читає це видання і, скоріш за все, йому довіряє. Тому треба виходити на це медіа, давати  коментарі, бо ви ж експерт в якійсь справі. По можливості треба робити це якнайчастіше.

Також потрібно з’являтися на форумах чи якихось івентах, де буває топ-менеджмент чи власник компанії. Найкраще бути активними учасниками і виступати там. Може скластися думка, що це важко, але насправді вони завжди шукають крутих спікерів – головне, щоб це була професійна та експертна думка.

Ще одна можливість залучити так звану компанію-«рок-зірку» – це чутки.  Уявімо ситуацію: є три компанії, які потенційно можуть з вами працювати. Ви хочете працювати з однією, але ви також знаєте, що вона завжди дивиться, що робить інша. Тоді ви можете запустити новину, що можливо та компанія підпише контракт з вами або що зараз тривають перемовини. Є ймовірність, що конкуренти почнуть вивчати це питання, і на цьому етапі важливо, щоб інші коннектори вже були налаштовані. Тобто, щоб ви були вже в тих виданнях, які читають власники компанії, з якою ви хочете працювати, щоб була ваша експертна позиція, інформація про ваші продукти і що вони дають вашому майбутньому клієнту. Звісно, що ваш продукт має бути справді якісним, бо без цього сама комунікація нічого не варта.

На сьогодні  в українських реаліях прямий маркетинг для залучення клієнтів В2В трохи здав свої позиції, тому що бізнес під час війни менше сприймає маркетингові інструменти. Тому у рішеннях треба пропонувати щось більш душевне, життєве, а не пряму рекламу.