«Сезонність» досить цікава тема в світі бізнесу. Зима, літо, осінь весна - кожен сезон відрізняється видом товарів, які орієнтовані на специфіку цього періоду. Деякі підприємства відчувають значне збільшення продажів, причиною яких є настання свят, або сезону. Інші навпаки – втрачають, починають економити, зупиняють виробництво і відправляють співробітників у відпустки.

 «У половини учасників, які прийшли до нас на Маркетинг-кафе в Бізне-школу МІМ, зараз  літнє зниження попиту, у другої половини – підйом. Ось чому тема актуальна – прокоментував віце-президент Бізнес-школи МІМ Олексій ВИНОГРАДОВ.

Формат Маркетинг-кафе– один з найпопулярніших в Бізнес-школі МІМ.  І навіть в липні – традиційний місяць відпусток менеджерів – в залі було майже сотня учасників.

Ключовий висновок маркетинг-кафе – «сезонність» - це обмеження, яке існує лише в голові. А тому, потрібно позбутися ідеї, що у вас обов’язково мають впасти продажі в «несезон». Попит є завжди – питання лише в тому де, і коли саме ви маєте бути зі своїм товаром, щоб його задовольнити.

Традиційно сезонність зображують у вигляді кривої, яка демонструє коливання. Але, переконаний Сергій ВЕНГЕР (АТЗТ «Миронівський хлібопродукт», ТОВ «Дюна-Веста» (ТМ DUNA), АПК «МаВР», ТД «Мягков», FAME - Online fashion mall), це не зовсім коректне порівняння, адже продажі ніколи не є сталими – вони коливаються щотижня, щодня і навіть щогодини.

«Ринок – це резиновий м’яч, який постійно перебуває в русі, міняє свою форму під дією різних факторів: часу, погоди, дій конкурентів, політичної ситуації, тощо. Хтось «сів» на нього, і ринок деформувався», - пояснює Венгер.

Але для того, щоб зрозуміти як управляти сезонністю, Венгер радить сприймати ринок як пиріг, а вашу бізнес-задачу на ньому як завдання «наїстися».

«Коли «ринок/пиріг» в несезон зменшився на 10% , для того , щоб наїстися вам просто потрібно не соромитися «відкривати ширше рота» і зазіхати на більшу частку пирога», - каже Вагнер.

Щоб у вас це вийшло зробити, треба тренуватися, а для цього якраз знадобиться період так званого несезону.

Алгоритм дій наступний: аналізуємо ринок і поведінку конкурентів на ньому у попередні періоди сезону, ставимо ціль, скажімо в сезон отримати 30% ринку, обираємо інструменти її досягнення, і починаємо реалізовувати обрану стратегію.

«В умовний «несезон» дешевше вибудовувати дистрибуцію, дешевше проводити рекламні компанії, простіше формувати лояльність до бренду продавця вашої продукції», - каже Максим БІЛЯК (Hubber, ТО «Coral Travel», «Пані Аптека», «Велика Кишеня», «КОСМО»).

Цікава тема управління сезонністю продажів у сфері послуг: коли бізнес залежить від відпусток ключового персоналу компанії. Наприклад, в приватній клініці, де, як і всюди, працює закон Парето – 20% лікарів приносять 80% виручки кампанії, - «сезонність» продажів регулюється плануванням відпусток – якщо один дитячий оториноларинголог у відпустці в липні, чи серпні, на місці обов’язково має бути інший, попри те, що літні місяці справді не найпопулярніші для цього спеціаліста.  А по-друге, в умовний «несезон» найкраще розширяти штат: є час спокійно ввести спеціаліста в професію, і є можливість «сторгуватися» по ціні за його роботу,  ділиться досвідом Сергій СНЄГІРЬОВ («Клініка вихідного дня», Клініка «MEDIKOM», «Ilaya», «Сіті Клініка», DOC.UA).

Найбільш важливим аспектом для сезонних продажів є попереднє планування. Якщо компанія не в змозі запланувати свої сезонні дії, їх робота приречена на провал.

Маркетинг і планування продажів повинні формуватися на весь рік, орієнтуючись на кожен сезон окремо (тобто розбивати план на сезони піку і спаду продажів). У жодній іншій бізнес-моделі маркетинг не є ціннішим, ніж у сезонного бізнесу.

До слова, нарощувати продажі в сезон демпінгом ціни продукту,  менеджери та фахівці з маркетингу не рекомендують. «Коли всі опускають ціни, не заробляє ніхто. Це найгірша стратегія  - продавати в нуль, з надією, відбити збитки в сезон», - каже Венгер.

ТОП-3 успішних лайфхаки управління сезонністю в продажах від випускників та слухачів Бізнес-школи МІМ:

Aroma Kava: «заміна в сезон продукту антипродуктом». В літній період почали поруч з кавою пропонувати клієнтам  прохолоджуючі напої.

Bayadera Group: «роби те, що не роблять конкуренти». Укінці сезону почали примотувати пляшку Coca-Cola (продавали її клієнту за 1копійку) до свого продукту, таким чином продовжили його продажі в міжсезоння.

The Girls: «система динамічного ціноутворення та передпродажів послуги за зниженими цінами в неліквідний час»: організували телеграм канал, де інформують клієнтів про можливість записатися на прийом за зниженими цінами у несезон.