Дипломат, екс-міністр закордонних справ України Павло Клімкін провів курс "Моделювання переговорів" для слухачів корпоративної програми, на якій навчаються менеджери компанії "Медіа Група Україна".

Найважливіше в переговорах:

«В переговорах важливі не стільки геніальні стратегії, скільки те, як ви керуєте своєю командою. Коли ви готуєтеся до переговорів, особливо складних, багатосторонніх, ви маєте попрацювати зі своєю командою: розподілити обов’язки і пояснити кожному сенс того, що він робить. Безпосередньо під час переговорного процесу важливо одночасно зберігати концентрацію, спостерігати за суперниками, тримати в голові свою аргументацію та аналізувати інтонацію, міміку й мову тіла співрозмовника»

 Зміст чи психологія?

 «Контент – це всього 7% з того, що ви кажете. 38% – це голос. Тобто те, ЯК ви кажете, у 5 разів важливіше, ніж те, ЩО ви кажете. Інші 55% – це мова тіла і враження від того, що відбувається навколо. Психологія – надважливий фактор, адже переговори ведуть живі люди»

Стилі переговорів

«Є три стилі ведення переговорів.

Перший – аналітичний. Коли говорять інші сторони, ви завжди аналізуєте те, що вони кажуть.

Другий – впевнений. Коли із самого початку ви викладаєте свої умови. Так ведуть переговори американці: наполегливо, при цьому тримаючи емоції при собі.

Третій – емпатичний. Коли ви намагаєтеся зрозуміти іншу сторону і побудувати емоційний міст. Тут можуть бути доречними анекдот або розповідь про дітей.

Коли готуєтеся до переговорів, вам треба зрозуміти стиль того, з ким ви будете спілкуватися і побудувати розмову на основі міксу трьох стилів. Коли ви починаєте переговори, спробуйте одразу виявити стиль свого опонента».

Як зайняти пріоритетну позицію

«Запитання зі слів «Як?» та «Чому» примушують говорити вашого співрозмовника, адже на них не можна відповісти односкладно («так» чи «ні»). Таким чином, ви берете розмову в свої руки і можете формулювати її далі»

Головне правило

«Активне слухання – це фундаментальне правило всіх переговорів. Одна з основних помилок початківців у переговорах, навіть добре підготованих, – люди слухають себе. А потрібно слухати і оцінювати вашого співбесідника (тональність, міміка, мова тіла). До того ж ви маєте контролювати свої емоції та обличчя»