Трохи більше місяця минуло, як Павло Даніман, директор з маркетингу Нової пошти, перебуває на цій посаді. До того 17 років він пропрацював маркетинг-директором «Київстар». Павло Даніман - випускник МІМ і постійно зустрічається зі слухачами Бізнес-школи та ділиться своїм досвідом в якості гест-спікера. 

Ми поспілкувалися про те, з якими викликами довелося зіткнутися через війну, які пріоритети у маркетингу визначає компанія, і звісно, як допомагають в роботі навички, здобуті в МІМ.

- Фактично, перехід на посаду ви здійснили в гарячу фазу війни – це  рішення готувалося чи стало спонтанним? І якщо готувалося, чи не було думки відкласти рішення  до «спокійніших часів»?

- Взагалі пропозицію від Нової пошти обійняти посаду директора з маркетингу я отримав ще до війни. І повинен був вийти в компанію 1 березня. На жаль, початок війни дещо вплинув на плани і я вийшов працювати в компанію трохи пізніше. При цьому жодних сумнівів або рішень відкласти мій вихід на посаду в мене не було, адже я вважаю Нову пошту ключовим гравцем у відновленні економіки України.

 - Основні виклики, з якими ви зіткнулися у НП? А також як вирішили їх через маркетинговий інструментарій? Це шлях оптимізації, нових продуктів чи переосмислення існуючих?

- Основний виклик зараз – це підлаштуватися під потреби клієнта, які змінились через війну. Саме тому ми переглядаємо наші пропозиції та запускаємо послуги, які ще декілька місяців тому були б взагалі не актуальні, а зараз мають попит. Наприклад, під час війни виникла гостра потреба у пересиланні особистих речей. У відповідь на це ми запустили послугу відправки речей з дому у валізах або коробках за 120 гривень по всій Україні. Запит на доставку речей є і за межами країни, де знаходиться понад 4 млн українських біженців. Тому ми надали клієнтам можливість відправляти такі посилки у 24 країни Європи зі знижкою до 80%. Так, з послугою «Речі з дому за кордон» вартість доставки посилки до Польщі вагою до 10 кг буде лише 1200 грн.

Ми розуміємо, як важливо під час війни рухати економіку та підтримувати бізнес. І для того, щоб допомогти споживачам та продавцям знайти один одного, ми запустили спеціальний лендинг. Там є інформація про інтернет-магазини, які вже відновили свою роботу та пропонують доставку з Новою поштою. Зараз це вже понад 500 компаній.  

Особисто для себе головним завданням вважаю займатись вузькими місцями у сервісі. Те, що іде війна, не означає, що вони будуть турбувати клієнтів менше, ніж раніше. Йдеться про такі проблеми, як несвоєчасна доставка, втрата посилок, незручний шлях клієнта у відділенні, незрозуміла логіка мобільного додатку, тощо.

Я прийшов у компанію, щоб зробити продукти клієнтоорієнтованими. Клієнтам має бути зручно і легко знайти відділення, зрозуміло, як самостійно оформити накладну, не страшно користуватись поштоматом, просто та інтуїтивно знаходити інформацію на сайті. Продукти Нової пошти не повинні потребувати довгих та складних інструкцій, адже хороші продукти продають себе самі. Розумію, що роботи багато, але виклики надихають.

Щодо маркетингового інструментарію: наші канали взаємодії з клієнтами — це спільна зона відповідальності команди маркетингу та дирекції з управління репутацією. Ми як група активно використовуємо як власні, так і зовнішні канали. З власних — це банери на сайті та у мобільному додатку, пуші в мобільному додатку, власні сторінки в Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn. Для взаємодії з клієнтами ми використовуємо Viber- та мейл-розсилки.                                                                                                                                                               

Із зовнішніх діджитал-каналів ми використовуємо такі, як інформери у соцмережах, Adpartner та Hybrid тощо. Активно співпрацюємо зі ЗМІ, розповідаючи їм про роботу компанії під час війни — як українським, так і закордонним.

- Маркетинг у воєнний час: як міняється фокус відносно мирного часу, і цільова аудиторія, з якою ви комунікуєте? Що зараз маркетинг доносить у зовнішній світ, а також усередину структури?

- Цільова аудиторія залишається тією ж, але їхні потреби зараз дуже змінюються. Людей зараз цікавить мирне небо, безпека, наявність продуктів харчування, ліків. Тобто дуже практичні речі.

Щодо роботи нашої компанії, їх цікавить чи ми працюємо, в яких містах, за яким графіком, як знайти найближче працююче відділення, поштомат, коли приїде посилка, в якій часто важливі для життя та здоров’я речі.

Крім того, зараз ми доставляємо багато гуманітарних вантажів. Тому клієнти, зокрема й ті, хто хоче передавати допомогу нашій армії і людям у скрутному становищі з-за кордону, часто хочуть дізнатися про можливості доставки Новою поштою. Тому і наш маркетинг зараз – це, по суті, практичні відповіді на конкретні запитання, які полегшують клієнтам користування послугами.

-   Понад місяць ви працюєте на новій посаді, у новій компанії, до того віддавши 17 років Київстару. Компанії в цілому можна прирівняти за масштабом. І все ж таки, чи є принципові відмінності між маркетингом в логістиці і телекомунікаціях?

- Це компанії зовсім різні, зокрема й за кількістю співробітників. Наприклад, в Київстарі це близько 5000 співробітників, у Новій пошті – понад 30 000. За 17 років в Київстарі я знав десь половину особисто, в Новій пошті – лише починаю з усіма знайомитися. Основна відмінність в тому, мабуть, що в Новій пошті ми робимо особливий акцент на продуктовому маркетингу – доопрацювання існуючих продуктів і створення нових у тісній зв’язці з тарифоутворенням та дослідженнями ринку.

 - Зараз багато компаній міркують про націленість на зовнішні ринки – чи стане війна тим рушієм, що вплине на розвиток НП як міжнародного оператора, адже напрацьовані зараз ланцюги і домовленості найімовірніше збережуться?

- Нова пошта вже давно представлена на ринку Молдови. Крім того, з 2015 року ми розвиваємо свою міжнародну доставку. Зараз ми доставляємо у понад 200 країн та територій світу. Звичайно, війна вплинула і на наш розвиток міжнародної доставки. Наприклад, зараз ми запустили послугу відправки речей за кордон зі знижками 50-80% у 24 європейські країни. Ми й далі будемо аналізувати потреби наших клієнтів і пропонувати їм нові можливості, у тому числі й за кордоном.

- Як допомагають в роботі навички, здобуті в МІМ? Можливо, можете згадати корисний лайфхак, який використовуєте з часу навчання як опорник у прийнятті рішень чи вирішенні задач?

- У МІМ, коли я навчався на програмі pre-MBA Маркетинг, окрім загальних основ маркетингу, серйозний акцент робили на курсі продуктового маркетингу та досліджень. Ці знання справді допомогли мені у кар’єрі.