На що слід зважати у переговорах, які важелі варто використовувати, а від чого слід відмовитися, скільки в цьому процесі логіки, а що займають емоції? Про це і не тільки зі слухачами програми SE MBA говорив український дипломат, екс-міністр закордонних справ Павло Клімкін.

На практиці відпрацювали складні перемовини, де перед слухачами стояла задача переконати озброєного злочинця відпустити заручників, отримати фінансування екологічного проєкту та придбати гравців для футбольного клубу.

Ділимося окремими рекомендаціями, які зафіксували для вас під час заняття.

Коли починаєте переговори, особливо неочікувані, важливо узяти початкову паузу, перевести подих і зрозуміти, де ви є. Те ж саме стосується ситуацій, які швидко змінюються.

У всіх школах переговорів йдеться про те, що головне зрозуміти цілі, а не позицію. І треба розуміти, як ви будете йти до своїх цілей, концентруючись на інтересах іншої сторони.

Перший крок в будь-яких переговорах – встановлення контакту. У цьому допоможе емпатія – уміння розуміти емоції людини, з якою ви ведете переговори.

Переговори – це про те, що ви слухаєте іншого, а не себе. Коли люди говорять, вони думають про ту стратегію, яку вони собі придумали. Але треба бути дуже уважним до того, що говорить інша сторона, які «подачі» лунають, говорить людина правду чи ні.

В основі переговорів мають бути відкриті питання, а не ті, де відповідь передбачає «так» або ні». У психології переговорів ключове питання починається з «як», бо воно не допускає однозначної відповіді і не має негативної конотації, як наприклад питання, які починаються з «що».

Переговори нагадують контактний бій – ви не думаєте над кожним ударом в дзюдо чи карате. Важливо вчасно реагувати на подачі іншої сторони.

Переговори треба проводити з задоволенням – важко вести їх, коли нема настрою. В цьому процесі є дві сторони – раціональна та емоційна. За версією Гарвардської бізнес-школи, у переговорах немає місця емоціям. Я з цим не згоден, адже доведено, що людина у своїх діях нераціональна і сприймає світ переважно через емоцію.