Розпочну з однієї історії, яку наводжу в якості прикладу на курсі зі складних переговорів. Заготівельник, представник великої переробної компанії, що спеціалізується на виробництві соків, із року в рік закуповує яблука в одного постачальника. І щороку вдавалося отримати знижку завдяки тиску і звичним аргументам — «я постійно купую» і «куди ви подінетеся». Але одного разу постачальник пояснив, що минулого року він спрацював практично в нуль, а цього року йому взагалі вигідніше просто «звалити на купу врожай і прикопати його землею». Монополіст, який перебував у сильній позиції, зрозумів, що перетиснув і майже отримав проблему, яку не так просто вирішити в сезон. Адже в інших постачальників ціна за той час, доки він тиснув на свого контрагента, поступово повзла угору. Під тиском обставин монополіст був вимушений підняти ціну, оскільки ризик втратити динаміку виробництва, а отже і прибутки, був значно вищим, аніж та невелика маржа, яку він намагався «віджати» у свого постійного постачальника.

З одного боку, коли ти монополіст, домовлятися, а фактично тиснути і ставити у безвихідне становище, — легко. Але з іншого боку — це розслабляє. Я неодноразово чув про ситуації, коли людина, яку вважали супер-переговорником, переходячи на іншу роботу абсолютно провалювала перемовини, бо звикла працювати не собою, а статусом своєї компанії. Тому я переконаний, що вміння вести переговори зі слабкої позиції необхідно розвивати.

Продовження матеріалу читайте за посиланням на НВ